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Summers (Rastreator): “Con tecnología y datos hay lugar para muchos nuevos negocios aún”

Los modelos de negocio de éxito centran la conversación entre Epifanía Pascual, de #Somosmujerestech, y el CEO de Rastreator.com, Fernando Summers, en una nueva edición de los diálogos #SomosMujeresTech by Mastercard

Epifanía Pascual
25 JUN. 2018
14 minutos

La experiencia de implantar en España un modelo de negocio de éxito en Reino Unido, como el de los comparadores, con base en internet, articulado en torno a la información y concebido para introducir un nuevo canal de venta en un mercado maduro como el de los seguros centra el diálogo de Epifanía Pascual, de #Somosmujerestech, y el CEO de Rastreator.com, Fernando Summers.

Epifanía Pascual.-Seguros de coche, de moto, de salud, mascotas, tarifas de móvil, viajes… ¿dónde está el techo para el modelo de negocio de los comparadores?
Fernando Summers.-Realmente el techo es difícil de fijar porque aún hay muchos mercados a los que se puede aportar transparencia. Estamos sondeando continuamente. Muchas veces la oportunidad consiste en entrar mercados nuevos y otras en modificar y penetrar más en los que ya estamos.
EP.-Por el lado de la oferta, los proveedores os pueden ver como un nuevo canal de distribución o como una amenaza.
FS.-El paso del tiempo ayuda mucho. Al principio, al sector asegurador que era muy tradicional y convencional le costó mucho entrar y efectivamente nos veían como una amenaza. En Reino Unido los comparadores son brutales, con una cuota de mercado bestial, y han roto en los últimos años todos los sistemas de intermediación tradicionales. Además, nuestro capital son aseguradores, Admiral Seguros y Mapfre, de modo que el resto veían que nuestro dueño era su competencia. Algunas marcas tardaron varios años, pero ninguna de las que han ido entrando se ha salido. Al final ven más las ventajas como un canal de distribuciócomplementario: los agentes, los corredores, la banca de seguros, siguen funcionando y tienen su público. Y lo mismo que en el sector asegurador, aunque en menor medida, ha pasado en el sector telco y financiero.
EP.-Se han consolidado modelos de negocio como el de comparación o el de acceso versus propiedad, ¿cómo van a evolucionar?
FS.-Al final hay dos variables que todos tenemos en mente y están transformando por lo general todos los sectores. La tecnología y la información. Con esas dos grandes vertientes, unida a cómo afecta a la cultura y a la sociedad, hay espacio para muchísimos nuevos modelos de negocio que están transformando todos los sectores. Unos van más rápidos, otros más lentos. Nuestro modelo de comparación tiene sentido como herramienta de información, pero no nos podemos quedar estáticos. Ahora funciona, pero dentro quizás el usuario busque otra forma de contratar seguros y tendremos que adaptarnos. No veo que ningún sector diga que no va a cambiar y que se va a quedar en un modelo de negocio tradicional porque nada de esto le afecta.
EP.-Aparte de eso ya no necesito comprar un coche o una serie de televisión.
FS.-Hay sectores y sectores. Los servicios, los intangibles, adoptan más rápidamente esa falta de necesidad de que sea tuyo, o puedes contratarlo de forma temporal continua. El coche es un ejemplo de algo que se ha transformado mucho socialmente, hasta hace poco eran símbolo de estatus.
EP.-Tengo la experiencia de empresas cuyo producto es muy digital, pero en su forma de trabajar, incluso en el propio uso de los datos son muy analógicas. A veces los datos están ahí, pero sólo se les saca el valor que tienen cuando le ves las orejas al lobo.
FS.-Todavía no le se está sacando todo el rendimiento a los datos. Por suerte, todos somos mucho más conscientes a día de hoy. Hemos llegado a esa fase en la que las empresas quieren trabajar con data, pero la mayoría todavía no saben cómo encajarlo, quién se va a ocupar o incluso no tienen presupuesto para invertir en este tipo de sistemas. Durante mucho tiempo se ha considerado que la disrupción en muchos sectores y empresas consistía en cambiar el producto, o el marketing en su versión más amplia, pero ya hay mucha más comprensión de que se pueden cambiar los procesos internos, la eficiencia.
EP.-Nada de esto sirve si la cultura no cambia, la forma en que trabajamos internamente, por ejemplo, el miedo al fracaso. ¿Cómo fomentar la cultura innovadora?
FS.-Siempre hemos mantenido que lo más importante es la cultura, la actitud, la forma en la que afrontamos los retos y los proyectos. Es más importante la actitud que la aptitud, la energía, la proactividad, el no miedo al fracaso, el aprendizaje continuo. Esa es la única forma de hacer que esto funcione y que la gente joven se sienta enganchada a un proyecto en el que les estás pidiendo que pongan entusiasmo y ganas.
EP.-Siendo una empresa tecnológica, tendréis una alta demanda de perfil tecnológico. Con la oferta limitadísima que hay en el mercado, ¿qué intentáis aportar para conseguir ese talento?
FS.-Nos estamos reinventando continuamente. Somos muy pesados con los procesos, hacemos muchas entrevistas, entramos muchos del equipo, y lo controlamos internamente. No es que no nos fiemos de las empresas externas de recruiting. Tenemos ejemplos de puestos para los que nos llegaba el currículum perfecto, pero luego hablabas con esa persona y no respiraba pasión, energía. Y ha venido otra persona con un currículum distinto, que no encajaba tan bien, pero veías que se iba a poner a trabajar y a sacarlo adelante. Y los hechos nos han demostrado que eso ha funcionado mejor.
EP.-En relación al talento femenino, ¿tenéis alguna política especial?
FS.-No tendría ningún sentido ningún tipo de discriminación. En nuestra plantilla hay más chicas que chicos, nuestra fundadora es una mujer [Elena Betés]. No es que seamos feministas, no ponemos etiquetas, pero el día a día te trae que evidentemente hay mucho talento femenino, que quizás no se aprecia y estamos encantados de que vengan aquí.
EP.-¿Qué le dirías a una persona que termina su carrera y tiene que enfrentarse al mundo laboral?
FS.-Hace poco tuve la suerte de tener esta conversación con una sobrina mía que acababa la carrera y se enfrentaba a su primera beca. Le dije que lo que tiene que hacer es diferenciarse, ser proactiva, mostrar energía, hacer las cosas de una forma distinta, aportar valor en el sector en el que estés. Luego me contaba que a raíz de aquella conversación había empezado a hacer cosas novedosas que habían gustado a la empresa y había decidido quedarse con ella, de modo que le sirvió el consejo. Lo que aprendemos en la carrera pocas veces se utiliza en el trabajo porque cambia muy rápido, lo más importante es tu actitud. Intenta entender cómo puedes aportar valor.
EP.-El título universitario se ha convertido ya en un commodity. Es más una experiencia vital. Ahora, la mayoría de universitarios ya no quieren ser funcionarios, sino que hay un porcentaje alto que quieren ser emprendedores. Pero entre el 80% y el 90% de las startup fracasan en sus primeros tres años de vida. Estamos en una especie de burbuja startup, incluso dentro de las empresas tradicionales. Este ritmo de lanzamiento de startup, muchas veces sobre un modelo de negocio que ya ha fracasado, no se puede mantener.
FS.-Es verdad que ahora está de moda. Se habla mucho de startup y emprendimiento. Posiblemente mucha gente joven que se lanza se está perdiendo esa parte de la foto, nadie le ha avisado o no tienen suficientemente claro todo el riesgo que se asume con una startup. Todo lo que gira en torno a ello parece muy bonito, muy glamouroso y cool, pero hay que tener en cuenta que normalmente la mayoría fracasan. Es verdad que esto se disimula en tanto en cuanto la moda te dice que en el fracaso aprendes. Y es cierto, se aprende muchísimo, y es una experiencia buenísima vital y laboralmente. Pero has fracasado. Y fracasar es darte una galleta, y que las cosas no funcionen, hay un coste de oportunidad, y problemas económicos. No es fácil. Pregunta a cualquiera que ha fracasado en una startup cómo fue el periodo en el que se le vino abajo el proyecto y cómo lo pasó. Aun así, veníamos de una situación que era muy opuesta, había muy poco emprendimiento en España, muy pocas ganas de innovar. Es un movimiento pendular, cíclico, como casi todo en la vida. Pero casi mejor que lo que teníamos antes. Posiblemente lleguemos a un momento en el que quizás haya demasiado emprendimiento, pero el propio mercado se irá dando cuenta.
EP.-Hago mentoring en incubadoras y cuando comentas esto a veces los organizadores me miran con cara de pánico. Pero es importante aportar esa dosis de realidad. Obviamente esas personas que lo intentan tendrán un potencial buenísimo en cualquier empresa, por lo que han aprendido.
FS.-Nosotros lo valoramos mucho, evidentemente. Pero hay que ser realistas, la gente tiene que entender lo que le espera cuando se mete en estos proyectos. Hay un movimiento de mayor formación, tutelaje, la gente se lanzaba a emprender a lo loco, sin formación. El mundo de las aplicaciones también ha hecho mucho daño.

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